Hvordan kommer du i gang med PLG? m/ Thomas Kjølhede

Lars Nielsen (00:01.87) Velkommen til Bliv Set Online I dag skal vi tale om et emne, kan ændre måden, hvor B2B SaaS virksomheder tænker vækst på. Product led growth, også kendt som PLG. Mange virksomheder satser kun på SEO, det er sådan noget jeg laver, og paid social. Men hvad nu hvis du kan eje din egen vækstmotor i stedet for betale for andres audience? Til at hjælpe os med at forstå, hvordan man nemt kommer i gang med PLG, så har jeg inviteret en ekspert på området. Thomas Bisgaard Kjølhede, nok mere kendt som Moxii.dk derude. Thomas har hjulpet utallige B2B SaaS virksomheder med deres markedsføring gennem årene. Velkommen til Thomas. Var det ikke en helt fantastisk præsentation af dig selv? Thomas (00:52.046) Jo tak. Jo tak. Det var da meget fint. Det synes jeg. Og ekspert ligefrem, er altid, når andre siger det, det er jo meget godt. Lars Nielsen (00:58.862) Det Inden jeg lige beder dig om at introducere dig selv, Thomas, så blev jeg nødt til at lige spørge, hvis nogen gik ud og sagde, hey, kender du Thomas Kjølhede? Hvor mange siger sig ja versus, hvis du kender, om du kender Moxii.dk? Thomas (01:04.366) Mmm? Thomas (01:16.366) pas. Jeg har aldrig prøvet. Det der må jeg være svars skyldig. Lars Nielsen (01:18.254) Okay. Lars Nielsen (01:23.406) For i dag synes jeg jo selv, uden for brandingperspektivet, at der virkelig er noget god til at brande, der i er under brandet Moxy.dk. Thomas (01:30.734) Fyth. Lars Nielsen (01:33.006) Thomas, vi skal høre lidt om dig. Gi os en kort introduktion af dig selv. Og nu skal vi snakke om et specifikt emne, der hedder PLG i dag. Hvordan kom du ind på det område, og hvad det, der interesserer dig? Thomas (01:35.502) Hmm? Thomas (01:41.294) Hmm? Thomas (01:44.814) Jeg hedder Thomas, bor lidt nu for København. Elsker at double espresso, uddannet på CBS troede jeg skulle være slipsedreng, fandt ud af det efter nogle år, det skulle jeg i hvert fald ikke. Og så har jeg været i B2B sats siden. Det er vist den korteste intro. Og så har det egentlig, så kan man sige, der har jo været mange buzz words gennem tiden, med growth og GTM og jeg skal komme efter dig. Lars Nielsen (02:01.774) De... Thomas (02:13.166) og PLG og alle de her ting. Hvor jeg har altid kigget meget bredt på hele brugerrejsen Hvad passer ind til broren og hvad er det det er undervejs på det stadie det nu er. I stedet for at sige, nu skal vi kun køre med én del. Fordi det sjældent det er ja. Så prøv følge brorens naturlige rejse og verificere den med alle mulige måder. Og så sig godt, hvad passer så hertil. Hvordan kan vi understøtte det og komme til det naturlige næste step. Sådan så både hvis du rykker dig... frem i den så at sige, det er jo sjældent linearet ikke, men hvis det tager to dage fint, så passer det, men også hvis det tager to år, også fint. Lars Nielsen (02:51.662) Det var en god introduktion. Thomas, har sagt, at hvis man ikke udforsker PLG, så sætter man sin B2B SaaS i en sårbar situation. Hvorfor det? Hvad er det, PLG kan, som de mere klassiske go-to-market strategier ikke kan? Thomas (03:12.398) Man kan sige, at de fleste, og det jo med god grund, prioriterer meget de her klassiske GTM aktiviteter, som CEO, SEM, Paid Social osv. Hvor man grundlæggende betaler for at tappe det ind i andres audiences. Og det er jo også som regel den hurtigste genvej til at komme i gang. Prøv at finde, fordi der er ressourcer, der er mange, har prøvet det før osv. Men det er sjældent... Rigtig skallerede bare eller bæredygtige på længere sigt, fordi så bliver det dyre eller whatever. Og så fordi det er andres audiences, så konkurrerer du lidt karikeret sagt med alle andre om at få et stykke af kagen derinde på LinkedIn, Google, whatever, som godt dem rigere, hvilket er fint nok. Men det gør bare, hvis alle kæmper om det samme, så kan det hurtigt blive dyrt og ikke særlig optimalt. Og så i et eller sted, så bygger du hele din acquisition op omkring andres algoritmer. Og som, jeg ved ikke om du selv har prøvet det, men nogen har prøvet, de kan ændres fra dag til dag, og så står man lige hos tingene, og hvorefter gør vi så ikke? Og ret placert ødelægge helt i GTM, som står for go-to-market. Så det ikke fordi, jeg siger bestemt ikke, at man ikke skal benytte CSM, alt det her og Paid Social, fordi det virker og er super, super godt. Men min pointe er mere, at hvis du ikke udforsker og investerer i mere bæredygtige GTM motions, jo, som du selv ejer, eksempelvis det her Product Growth, som de kommer nok til kalde PLG for nu af. Det kan stille dig et sårbart sted. Derfor inkorporerer det næsten altid som del af GTM på en eller anden måde, jeg hjælper de B2B-SaaS. Det gør jeg, det jo før du kommer i gang, er bedre stille på længere sigt og har en idé om hvad du skal gøre osv. Det behøver ikke at være fuld over en PLG. Det er jo nogle gange også kommet i gang, en hybrid eller det er product led sales, hvor det er produktet, understøtter dit salg i virkeligheden. er også meget mere skalerebart, du skal ud og kåle kål fra start. Så man kan sige, og grundlæggende, nu spurgte du jo hvad det var, så er det jo virkeligheden product led growth, altså produktet der driver din vækst. Så du ikke behøver alt muligt andet. Og det er jo supersvært og kompliceret, man sige, hvis du tænker, at du skal gå all in fra start, og det hele skal det ene og det andet. Lars Nielsen (05:23.054) Mhm. Thomas (05:32.494) De fleste er jo i gang med nogle andre GTM motions, som er rigtig fint og giver super gode mening og alt det her. Men på et tidspunkt også selvom det Enterprise, det højst sandsynlig mening at begynde at få PLG ind, fordi det kan gøre det mere effektivt. Ikke altid, men mange gange. Lars Nielsen (05:48.078) Og nu sagde du lige før det her med, at der kommer en masse buzzwords ind her i den her samtale osv. Sider der en lytter eller en ser derude, der ikke lige lagt i ved, hvad er PLG eller product-lat growth? Kan du forklare det sådan helt i lamen terms? Thomas (05:54.894) Ja ja, det også dem, kæmper bare for jer. Thomas (06:08.718) Ja, men hvis man skal prøve, er det jo... Du kan sige... Det er jo i virkeligheden bygget op omkring, hvis man skal prøve at lidt ned i nogle growth loops. Så siger putter input ind, og så kommer der et output. Så det kunne være, der kommer en bruger ind. Det er egentlig lidt nemmere at forstå, at det er growth loops. Inviter en ny bruger, fordi det giver mening, gør produkter bedre. Jamen så kommer der en ny bruger ind, og så begynder det at køre. Og hvis du så kan få det til at sige, om fangerne kommer en bruger, så inviter de gennemsnit i et tre. Så bliver det rigtig, rigtig sjovt. specielt krydret med de mere klassiske GTM strategier og så begynder det hele at op i en højere enhed. Lars Nielsen (06:43.758) Nu må du undskylde, hvis jeg ikke er helt inde i begrebet. Jeg kan selv huske, rigtig mange år siden kom Dropbox på banen. De var jo verdensmæstere i at sige det her med, at hvis du inviterer din ven ind, så får du et terabyte. Det var nok ikke en terabyte dengang, det var sgu for dyrt. Men så får du 100 gigabyte eller et eller andet ekstra plads. Er det PLG? Thomas (06:55.63) yes, det er sådan... Inde i det første. Ja. Thomas (07:11.47) Det kan du sige ja, og det er mere over i referrals, men som jo også er PLG og growth loop Det præcis det, virker meget meget sjovt Fordi Dropbox kom ud, det virkede så godt Så er der for mange, har prøvet det, så folk er blevet glimt, at de bare glade om, kan spejre et eller andet I don't care Så for eksempel kan du sige, at nogen som er sindssygt dygtige til det, eksempel det nogen der hedder Miro, de laver sådan nogle boards, hvor du kan arbejde sammen med alt muligt Lars Nielsen (07:38.734) Ja, nu vil lave sådan nogle graf og diagram og alt muligt. Thomas (07:40.846) Præcis. Præcis. Og det, er det gode der, det er, det øger produktets værdiskabelse, hvis de inviterer andre ombord. Så det vil sige, når jeg sidder og arbejder på et bord, så er det mere effektivt og egentlig får jeg med ud produktet, når jeg inviterer alle de andre, som også skal arbejde med et eller andet med det her bord. Så det gør produktet bedre. Nogle jeg arbejder med lige nu hedder forskere, og de laver et tool til skovefoder og skoveejere for eksempel. Hvor de samler mange ting et sted, og det er smart på alle mulige år, så jeg kunne komme ned i. Men det der er, du ører produktets værdiskabelse ved at du inviterer alle dem som ejer eller undskyld som arbejder sammen om en given skov. Fordi det er bare nemmere, fordi de kan selv få en masse data, at det er automatisk opdateret, du kan kommunikere derinde og derved. Så det ører produktets værdiskabelse ved at få alle de her ind. Og det jo ikke alle produkter, hvor det nødvendigvis gør det. Men så findes der nogle andre godflugs osv. Men det er sådan det nemmeste at forstå, hvis man skal prøve holde det hele uden at blive alt for... Lars Nielsen (08:28.206) Mhm. Thomas (08:38.99) for noget andet teknisk. Lars Nielsen (08:39.086) Alt for teknisk. Nu sagde du selv det her, også Thomas, at noget som CEO og Payt ads og sådan nogle ting, der tapper du ind i andres publikum osv., der kæmper du om det, og så nævner du PLG osv., vi ville også enige om, at når man snakker med virksomheder, det er sjældent, at en strategi kan stå alene. Thomas (08:54.67) Mmm. Mmm. Lars Nielsen (09:05.038) Altså jeg plejer jo at sige, at nu er det sådan der SEO, er midtuniverset eller i hvert fald noget af det, nerter lidt ind i. Jamen når folk siger, at så kommer jeg, giver jeg dig nogle penge for at hjælpe med min SEO, ranker jeg nummer 1 på Google, forhåbentligvis. Jamen så er min succes den her hjemme, hvor jeg så siger til dem, at nej, fordi så får du den ind på din hjemmeside. Så skal du have en superdygtig Copywriter, gør, at de reelt klikker og vil snakke med dig. Det kan jeg ikke hjælpe dig med. Thomas (09:11.118) Mmm, mmm. Thomas (09:17.166) Mmm. Thomas (09:31.79) Præcis. Præcis. Og det det der mange også kommer til at misforstå. Hvis vi bare optimerer her, så kommer kunder. er det sjældent. Man er nødt til kigge på hele bror. Så får man se jo virkelig godt på alle parametre. Man kan kigge lidt mere langt, men det er godt et sjovt tema. Men jeg vil også sige, PLG kan være super stærkt alene, men... Som alle andre for eksempel, også CEO og hvad end det hedder. Jamen så når du et eller threshold, sådan, hvis du skal tage det til næste niveau, så er nødt til at få nogle andre ting til at understøtte det. Så det kunne være, at lad os nu bare sige, man kører hardcore PRG. Og de er nem at fokusere på fra start. Så er der jo et tidspunkt, hvor okay, hvis vi skal tage det til næste niveau, så er nødt til at smide salt på, eller vi nødt til at smide whatever på. Og de skal jo stadig finde dig først, for eksempel før... Så du kan ikke bare se godt nu, at produktet bygger op en PLG. kommer de selv lidt grovsagt, skal den først bruge os stadig derind, før de kan begynde at invitere, eller hvad er det nu at gøre. Så de skal jo helst understøtte hinanden. Og der er der også mange der siger, at så skal vi gøre alverdens ting. Hvor jeg synes, at vil hellere... Altså... erfaring er, vil fokusere max på to-tre stykker. Og få dem til at spille sammen og gøre det virkelig godt. Og så kan du altid se, at måske er det to af dem, ender med fokusere hardcore på. Lars Nielsen (10:50.254) Mhm. Thomas (10:54.83) Men de skal altid understøtte hinanden. Det er det samme med tit, hvor de fleste, er af ret stort sukces, slag kender dem. Men slag starter også bare productlet. Og masser af sales-sagen altid. Men de har også senere puttet en ny GTM Motion på, hvor det salg understøtter. Det er gået mere over i productlet sales. De har steamsinger og hardcore-salg til helt store enterprise. Lars Nielsen (11:05.294) Ja, Kalle. Jeg er en stor slagbror. Lars Nielsen (11:12.238) Yes. Thomas (11:24.046) formentlig i hvert fald stadig er masseret ind i organisationen, fordi de brugte nogle forskellige steder, er limiter og hold. Nu siger jeg bare, er 10 afdelinger, i forvejen bruger dem, og går bare lige sgu samlet et sted og køb dem. Altså enterprise-dialog, men det bare en helt anden dialog. Og det understøtter hinanden sindssygt godt, og det er jo samme med CEO, hvis du starter med det eller hvordan. det er igen, tænk i ind i at understøtte hinanden, den naturlige rejse. Altså noget af det, jeg altid gør til at starte med, når jeg hjælper P2P-sas der i virkeligheden, og snak med en masse eksisterende kunder og potentielle kunder og alt det her. Og egentlig bare forstå deres hverdag, hvordan de typisk gør de sidste værktøjer, købt, hvad kigger de efter alt det her. For der er jo også nogle segmenter, bare sådan, jeg vil aldrig gide at prøve det selv. Jeg vil til hver en tid bare bukke en demo. Og så er der andre, det sådan, og så kan du gøre nok så meget af alt muligt, men hvis ikke, hvis de aldrig ville prøve en free trial eller et eller andet, så er jo ligegyldigt. Og så er der andre, hvor de tænker, hvis jeg skal snakke med selv, så kan du lov at få det ikke, ja. Nå men så er det måske en free trial eller andet, skal kigge på, Og mere pg-retter. Så det er jo sådan en, altså... Det jo også at finde ud af, hvad passer i virkeligheden til den naturlige brorrejse. det der igen, at nogen gange giver det supergod mening, og nogen gange er også element, er PLG, giver mening, får understøtsal og omvendt. Så det er jo sådan en... eller CEO eller hvad end vi nu. Så det er jo virkelig noget for store brorrejsende, hvordan passer det sammen at spille af hinanden gå, så man ikke bare ser det som sådan isolerede siloer. Det er jo også tit det, jeg kommer ind, kan jeg se, så har man jo bygget en masse gode initiativer op faktisk, men meget siloet, og det betyder, de spiller slet ikke sammen. Så korter den fuldstændig af og siger godt, for eksempel SØ, sindssygt god til at få folk ind. Men lige så når de kommer ind på website, og det er bare sådan hulter til bulte, og folk forstår hurtigt hvad du laver. Så kommer det at er ingen. Så det skal jo også spille sammen. Og det kan jo være fordi der er siddet to forskellige optimerede efter nogle forskellige matriker, men som ikke understøtter hele brugerrejsen. Eller også den klassiske, de er blevet gul og grønne skove på website og alt mod andet steder, i det de så kommer ind i en free trial til, så de bare tænker, hvad er det her? Det skal jo også tænkes sammen. Ja, du skal selvfølgelig fortælle, at produktet er fedt, men du skal også kunne leve op til det. Det nu, kommer med en ting, hvad skal jeg her? Så ved man ingenting. Man kan ikke engang finde ud af, hvad man skal. Så kommer du aldrig igen. Så der skal der selvfølgelig være noget onboarding og noget, som også deler PLG og alle de her ting. Lars Nielsen (13:38.286) Det er jo det med, at ting er så meget mere kompleks, end mange tror, når vi snakker markedsføring generelt, hvis vi tager den helt store paraply frem. Nå, lad os komme tilbage på sprog på PLG, det det, er for at snakke om. Et konkret eksempel, Thomas, nu nævnte selv for sig lige før, kan du give nogle andre konkrete eksempler på... Thomas (13:42.894) Ja. Præcis. Ja, ja. Fuldstændig. Fuldstændig. Thomas (13:52.27) Ja ja vi kan tage mange afstikker undervejs. Lars Nielsen (14:07.086) Nu siger vi B2B SaaS virksomheder, men har du andre eksempler på nogen, har haft stor succes med PLG? Thomas (14:13.87) oplagt af nogle af de amerikanske, fordi der er der kender dem ikke, men der er slags, man nemfører, Calendly, Dropbox, Figma, Miro, Zoom, jeg ved ikke om du kan huske det under Corona, lige pludselig så var alle brugt Zoom og kunne se det, det ekspoderede bare. Så var der lidt problemer med compliance og lidt data, så det begyndte folk ikke at bruge så meget, men lige der man ekspoderet bare på grund af det. Og Notion osv. Zapier, der er rigtig mange af de der. Lars Nielsen (14:15.63) Ja. Lars Nielsen (14:25.406) yes. Thomas (14:43.726) For eksempel Zoom er oplagt, når jeg sender et link til dig, vi er inde i det. Hvis det er en god oplevelse for dig, vil du gerne bruge Zoom næste gang. Og så spreder det så hurtigt. Hvis du holder et møde med fem, hvis der så bare fire af dem, der hver gang synes, at det var spændende, så går det stærkt. Og det var stadig, fordi det gik så hurtigt med den dengang. Lars Nielsen (14:49.902) Ja. Lars Nielsen (15:02.158) Det var en helt sindssyg ting dernede. Thomas (15:05.294) Og det er jo virkelig noget af det, kan, når man lige rammer den. Nogle gange er man jo heldigere. Ups, hvad skete der her? Lad os kigge mere på det. Og andre gange skal det virkelig tænkes dybt ind i og hjælpes på vej og forstå, hvornår og alt det her. Lars Nielsen (15:20.174) Ja. Hvis jeg sidder som virksomhed derude, jeg har en B2B sagsvirksomhed, jeg sidder derude og tænker, hvad er det her PLG, som Thomas sidder og prædiker her, det lyder som noget lige for os. For mig, og jeg har selvfølgelig prøvet at forberede mig lidt til podcastepisoden her og læse lidt ind i det, så kan det jo godt lyde en lille smule af ressourcekrævene. Okay, vi er godt videre til næste spørgsmål. Thomas (15:24.91) Hmm? Thomas (15:33.998) Yes. Thomas (15:45.838) Som det er det også. Men det jo faktisk ret komplekst, hvis du sådan skal gå all-in på det. Men for at komme i gang, behøver det ikke at være så komplekst og ressourcetædende. Og det det, tror, der mangler at galt. Men også i virkeligheden, hvor skal jeg overhovedet starte? Og det derfor, mangler desværre ikke at i gang, fordi det jo... på den kort bane måske kræver enten noget kapacitet eller viden som du ikke selv har og ikke er til stede inde i fordi du har fokuseret på de andre og du ved heller ikke helt hvor du skal finde det for hvem er det lige og kan man bare tage en eksterne og man er ikke helt selvsikker og så sådan, men jeg skal også nogle kunder ind, lad os fokusere på noget jeg ligesom ved der virker Men jeg advokerer selvom jeg sagde det er jo lidt komplekst, advokerer øje for at det ikke behøver være så kompliceret at komme i gang med det fordi der er nogle sådan nogle greb, der er gjort en del gange hvor det begynder at og gå ret meget igen med det faktisk sexgrip. Så kan du begynde at få dem der data, du begynder at komme i gang, hvor du vil bedre kan både få dataen, som man har brug for, men i virkeligheden også lidt indledende resultat. Og er bare lige blevet spændende. Så du ligesom, okay, lad os prøve at alloke nogle flere ressourcer i det her. Så det ikke bare at sige fra 0 til 100, det gør du godt, men så er det krævende. Hvis du tager det i steps og lad sige, kører selv. se jo. Jamen, hvis så lige pludselig tænker, gud. For eksempel en af dem, det sådan en interaktiv demo. Alle dem selv snakker med, der har prøvet den. meget nemmere dialog. Det slet ikke, skal forklare, fordi de har fået deres aha-moment, så de bare... De har nu opfyldende spørgsmål. Det er jo en helt anden dialog. sådan, okay, det kunne godt være, skulle kigge den. men hvad så? Skal vi prøve få dem ind i produktet også? Og lige selv, og bare lige få aha-moment derinde også. Okay, helt sikkert. Og så kan salg følge op. Så behøver du ikke alt det der... med payment, gateways og alt muligt med det samme, så kan bare tage dem selv bagefter men du kan begynde stille roligt at validere og få mere og ind over og begynde at opleve effekten mange af her ting, sådan de her sexgap, du nærmest implementere morgenen og jeg vil sige, når du begynder at få den der oplevelse når det begynder at vise den der data på, det her går nok sjovt de fleste synes næsten det føles helt magisk fordi kan det virkelig selv komme så langt uden jeg har gjort noget, det sådan helt Thomas (18:08.11) Wow! Og det jo det, der er det sjove ved det. Og det jo ikke endelig det, der er med brugerejsen. Det er jo ikke noget, sikkert hele brugerejsen, skal være hardcore PLG. Det kan jo bare være 25 % af den, men så bare gøre resten så meget nemmere. Og det er jo også det. For i der er mange, tænker på PLG, så skal det bare være, at det et plan af mit produkt, slet ikke tænker. Du kan også bare tage elementer af det for gøre nogle ting ned. Så du bare er, kan du sige, bare med product let, hvad end du så putter bag ved. Sales, product sales, whatever. Lars Nielsen (18:36.462) Det er et interessant emne forstået på den måde. har jo selv været interesseret i nogle B2B-SAS-produkter. Og har også været med på et tidligt stadie i et par stykker. Og det er jo sådan lidt den hellige kral, som rigtig mange gerne vil knække. Thomas (18:49.326) Ja. Thomas (18:55.182) Tja ja! Lars Nielsen (18:59.278) Fordi vi ved jo alle sammen, at det der med at skalalere et salgsteam, så skal du bare til hyre flere sælgere. Skal du skalalere din markedsføring, så skal du til at have flere marketeere, så skal du lige pludselig have en, er god til CEO, en, er god til at bygge hjemmeside, en, der er god til lave indhold, en, der kan lave grafisk arbejde osv. Men kan du knække den der nød, hvor det er de produkter, der driver væksten? Og jeg ved jo godt, er... Thomas (19:06.67) Og de skal lade os op, Ja. Thomas (19:20.27) Mmm. Ja. Thomas (19:27.15) Vi Lars Nielsen (19:29.486) Der er nok ikke nogen eksempler derude, hvis der er, er det helt klart en af de, så er det meget få, hvor man har fundet, det er kun at det er igen. Det er jo mange gange en blanding af rigtig mange ting. Men kan du komme der til, hvor du har et produkt, der er så godt, fordi det kræver, i min verden, også, du har et godt produkt. Thomas (19:40.334) Ja, det er det. Thomas (19:47.214) Ja ja ja, det skal løse problemet, det er selvfølgelig steppe. Hvis ikke det løser problemet, så kan du gøre nok så meget. Så den svær. Lars Nielsen (19:51.406) Ja. Nu er du lige kort talt ind på det, Thomas. Du har jo lavet, og jeg kan kun anbefale dig alle derude til at gå ind på Moxii.dk. har nogle ret fede sequencer, og det kan du lige komme ind på og lige tale af sidst. Jeg har selv brugt den omkring at finde sin ECP, som jeg synes er helt virkelig genial. Godt lavet. Men du har sådan en model med seks PLG-greb. Du har selv lige været inde på den med interaktiv. Thomas (20:14.35) fedt, tak, fedt Lars Nielsen (20:26.638) Kan du ikke lige prøve at gennemgå den og kort komme ind på dem alle sammen? Thomas (20:32.174) Jo, man kan sige, en del af grundfaktoren for det hele er jo, du behøver ikke have det kæmpe store tracking er opsat, men du skal lige have styr på lidt product analytics, så du kan begynde at se nogle ting. Men de seks greb, fleste kan komme i gang med, det er virkeligheden den her interaktive product demo, profilering i din onboarding, in-app onboarding, email onboarding, email upgrade flow og growth loop. Lars Nielsen (20:45.102) Ja. Lars Nielsen (20:53.038) Mhmm. Mhmm. Lars Nielsen (21:00.718) Ja. Thomas (21:00.814) Og Growth Loop er lidt mere kompleks, men du kan godt begynde at få nogle ting af. Det skal nok. Men det er i hvert fald seks ting, som du godt kan komme i gang med, og jeg næsten sige implementere i Fordi, med nogle lidt greb, og det det der med, det behøver ikke være perfekt, men det er bedre end det du havde, og du kan få noget data på, hvor det er den her vej vi skal gå. Og hvis vi kigger ind i det, så product-led, eller overenskildt interaktiv, product demo. Det er i virkeligheden den... Lars Nielsen (21:10.862) Okay. Thomas (21:29.294) Den er god at have på website, kan også bruge den i salg. Men det er i virkeligheden en simuleret version af dit produkt. Hvor du guider dem hen til deres første Aha Moment. Altså som i Gud det smarte Gud, det kan jeg godt, eller hvad det nu måtte være. Og Aha Moment afhænger jo i virkeligheden af din ICP, og det afhænger din personer og din use case. Så den skal du også lige være skarp på. Det sådan en grundfaktor, og du kan godt begynde at teste noget af, men hvis ikke du ved hvad Aha Moment er, Lars Nielsen (21:40.238) Mhm. Lars Nielsen (21:51.374) Yes. Thomas (21:58.83) eller har en rigtig stærk formodning, så kan det godt være svært. Men når de står derhen, så er der størst sandsynlighed for, de vil snakke med salg. Der er størst sandsynlighed for, vil signere op til en freemium eller en free trial. Det betyder, når de kommer i gang eller har en dialog, så det en helt anden tilgang. Vi har fået det første af ham om at indi og hovedkomme i gang. Der findes nogle tools, er ret smart. Du kan godt hardcode den selv, men du kan også få nogle ret smarte tools. arcade, story lane osv. hvor det er lidt mere en sådan, men i sin essens er screenshots af det produkt og så guider du med lidt alle an onboarding tourer så de ser hov og kommer hen til at have en moment så er der profilering i din onboarding det er næsten sådan også lidt over af en grundfaktor vil jeg faktisk sige hvis du skal starte med en ting så får den i gang Lars Nielsen (22:50.03) Mhmm. Thomas (22:54.638) Og det når de signer op, så stiller du lige nogle spørgsmål, er væsentligt i forhold til hvem de hvor skal de hen og hvad er ampere, er så ham om at du skal videre. Det er både for at se, lad os sige du har 100 mennesker der kommer ind, og du ikke har profilering. Så kan det være det viser at det er feature 1, 2 og 3. De fleste synes det er fedt, godt så optimerer du efter det. Men hvis du nu har fundet ud af, godt det her er den ICP, det den personer og det er det use-casen. Jamen så er det faktisk feature 1. 6 og 7, vi skal ikke fokusere på. Det er to meget forskellige beslutninger. Så det vil sige, du kan faktisk ende med, hvis ikke du har det, at smadre hele flowet, for at ødelægge user journey, der naturlig bruger rejse, hvis ikke du forstår det, så du kan optimere rigtigt. Og på sigt, man faktisk nu nævnte, at Mirrored tidligere, er ret hardcore. Altså der kommer du ind, så der finder de ud af, hvilken SP er du, altså størrelsevirksomhed, andre medarbejdere, blablabla. Godt, hvilken personer er du, altså sætter marketing, hvad er din use case? Jeg skal lave et eller andet. Lars Nielsen (23:28.814) Mhm. Thomas (23:55.374) Og så har du et særskilt on-bonding flow til hver. Det er sjovt. Det tager lang tid. Men det i virkeligheden for at forstå, hvad de skal. Der er mange der siger, at vi må ikke have flere steps i sign-up flowet. Men min erfaring er, der er en droppe of rate ved at gøre det. Men du vinder så meget i forhold til at kunne upgrade dem til betalende. I min optik er det jo betalende kun, det handler om. Lars Nielsen (24:23.694) Ja, det behøver vel ikke være super mange. Altså jeg har også prøvet dem, de kommer ind, så er der 20 spørgsmål, så dør jeg allerede der. Men det der med at vide, du er typiske level, det ender med, du 1-5, 6-20 ansatte. Altså det der med, hvor stor er du, og så hvad er din rolle, eller hvilken department sidder du i, allerede der, så har du vel sindssygt meget information. Thomas (24:26.702) Nej, nej. Ja, præcis. Ja, så dør man. Thomas (24:41.294) Præcis. Præcis. Præcis. Så ved du meget. Og det er jo det, for eksempel med at forsle. Der er fire spørgsmål. Det ene er, hvor mange properties, eller hvor skove du administrerer. Og det andet er, hvor mange hektarer. Hvor store er de? Og så... Det er jo det primære formål, kan give hos den sidste. Men når man ved det, har vi en ret god idé om det. Så kan vi se alle dem med 100 hektarer. Nå men... Det det her cirka. Alle dem med 1000 hektar, det er nok noget af det de fokuserer på. Og så kan man jo begynde at lave on-point flows eller optimere efter det der nu, må være ens initiæle ECP eller hvad man nu vil. Så det er også en grundfaktor for at forstå i virkeligheden, hvad skal jeg faktisk gøre. Og det gør jo også, hvis du har den viden, så kan du også begynde til have en interaktiv demo. Det det her, skal være fokuseret på. Og det er nok cirka det her, har mig, fordi lige snart alle dem, har været forbi et eller andet element, de fanger den. Lars Nielsen (25:33.326) Uhuh. Thomas (25:40.398) Det bruger du så til step 3, selvfølgelig denne her in-app onboarding. man kan gøre det mange måder, men fx der er nogle gode tools som Userflow, ProductFruit og nogle andre. Hvor du egentlig bare lægger det oven på dit produkt, og så kan du guide dem rundt, så ikke skal bygge det selv. Det kan man gøre på mange måder, men igen hen til at have moment og få bygget habit loops og alle sådan nogle ting. Men grundlæggende. Vis dig rundt. guide dig til, her skal du klikke for at gøre XYZ, det kan man gøre på mange måder, men det ret nemt med de her tools. Så der er email onboarding flow, det vil jeg næsten sige er en de mest undervurderede, fordi de fleste af de ting er email-sæson på, det overvære de næsten ikke. For det der ingen der læser mere osv. Min erfaring er bare, at hvis man laver det ordentligt og det understøtter det hele osv. Så hvis man laver det der hedder en feature per dag, ikke mere ikke mindre, de første mellem 37 dage, det kan bare sparkrøv. Hvis man må sige det. Jeg har set open rates på over 50 % og også en lyftig activation rate fx 15 % alene ved at smide et e-mail- og anbundingflow ind. Forstår, det var 14 e-mails. var bare sådan en feature per dag. Og så kan vi også begynde at se, hvad resonerer de med. Vi kan jo tydeligt se, okay, der var en i Amstrad, der faktisk klækkede i går. Der en, der havde 70 % open rate ret sent i flowet. Og så var der nogle midi, sådan... Der var næsten ikke nogen, men fordi det nok ikke betyder så meget, så kan du også begynde at få noget indsigt. Så det er virkelig... Den er så undervurderet og er så relativt nem at implementere. så nu, not? Og du kan bare lave det time-based, så der behøver ikke være alle mulige flotte triggers på, når det er gjort. Det er bare en par dag. Så er der email og upgrade flow. Overraskende mange glemmer, at man skal prompte for at du er ved at løbe ud. Husk at betale. Hvis du vil have. Og så nogle gange, har jeg også i syd, får Brun bare en e-mail og så nu har jeg ikke adgang med jer. Nå, okay. Hvor hvis man skal lige guide dem, det er helt fedt, det hvis du kan sige, du har brugt de her premium features. Hvis du ikke, så går du og klipper det. Ellers så kan du også bare købe mere standard og at det her er de mest værdiskabende premium features, dem går du og klipper af om en uge, hvis ikke du upgradeer. Og det gør du her ved at klikke her. Thomas (28:00.366) Og typisk så er det 2-3 stykker. En uges tid inden, 3 dage inden og så på dagen. Så nu er det sidste dag nu. Og så har jeg faktisk også set, det kan give mening på bagkant. Sådan en uge eller 14 dage senere. med et mel. Hey, må jeg ikke høre hvorfor valgte ikke at upgrade? I øvrigt, nogle gange har man bare ikke tid til at komme i gang. Og hvis det det, så siger de til, så kan vi lige starte en free trial igen. Så kan du faktisk nå at fange på bagkant også. Vi kender det alle sammen. Starte en free trial med gode intentioner. Så rammer hverdagen, får man ikke gjort mere, og siger, det gider jeg ikke, hvor hvis du lige bliver hov, okay det vil jeg faktisk gerne, kan vi lige vente en uge, jeg har lige lidt travlt, og så vil jeg gerne. Så var der faktisk nå at fange rigtig mange i dag også. Og så til sidst, så er det her dejlige growth looping, som jo sådan er kærnen, kan man sige, hvor de begynder eksemplig at invitere hinanden. Men det fordi, du kan næsten altid finde, du skal passe på værse her, du kan mange gange finde noget, hvor det giver mening at invitere ind på en eller måde, fordi det er værdi skabende. Både den du inviterer, men også den, bruger på eller at dele, det kan også være, mirror, de kan ikke lige finde ud af at nogle inviteret ind i bordet, når hvis du så bare kunne dele bordet i sådan en preview, her kan du se dem. På den måde kan du godt begynde at få nogle ting ind og se, gør folk det, gider de det, hvornår skal vi præsentere dem for dem. Og det kan du også teste i e-mails, flows osv. F.eks. på dag 1 kan du sige, hov, Evert, hvis du har lyst, så kan du gøre det flere gange. Det er sådan de seks elementer, sige, det er næsten altid der vi starter. Og så derefter, så kan man, når man har fået det der initiæle, lækre, lidt data på, hvad skal vi, hvad virker, og lidt resultater, så sådan okay, skal vi begynde at smide flere ressourcer i? Ja det skal vi. Og skal vi gå overlænne? Måske, men det kunne man tage. Og så begynder det selvfølgelig at mere mere krævende og stiller store, stiller større krav til hele engineering og produkt og alt det her, Men sådan de her ting kan du næsten, det også det, er fedt ved dem, det kan du faktisk gøre nærmest uafhængigt af din engineers og produkt. Og det kan, og det går nu her meget nemt. Lars Nielsen (29:56.494) Jeg synes faktisk, et lige godt eksempel på det, siger der, det var, jeg sad og hjalp nogen på et tidspunkt. Og der skulle vi bl.a. have det her med folk, får emails baseret på ting. Men vi prøvede simpelthen at overingeniere det ved at sige, vi sender det ud, når de trykker på stemt, stadig er slet om at lave sådan noget trigger-based email, så vi ville ikke... Thomas (30:20.046) Mmm. Mmm. Lars Nielsen (30:22.574) vise den her feature før. måske ikke trykket på, de ville ind under den og sådan noget. Og jeg vil godt gøre det ret i. Idéen, døde lidt, fordi det blev simpelthen for kompleks for os at gøre det. I stedet for, som du selv siger, lad os da bare få den spørtet ud. Og tilbage til din point, det er super nemt at komme i gang med. Der findes enten, eller i hvert tror man kan sætte det op i Gmail, hvis man bruger det. Eller Gmail slash noget Google Sheets, et eller andet. Thomas (30:32.046) Ja, ja præcis. Thomas (30:45.518) Ja, det lige før. Thomas (30:51.662) Ja præcis. Hvis du bare kan sætte det ud til at sende automatisk hver dag, så du nærmest i mål. Og så skal selvfølgelig gøre det relevant, så ikke de tænker du er sygt irriterende. Men hvis det er sådan de key features, får på noget, du lige har signet op til, altså igen, nu bare forslag, fordi det lige senest, der er ikke en, har en subskriber fra dem. Der ikke en, der synes det irriterende. Eller det er i hvert fald den bedste indikator på, det gider ikke mere. Der er ikke en, der har gjort det. Lars Nielsen (30:55.598) Ja. Ja. Thomas (31:19.15) Fordi Lars Nielsen (31:36.078) Ja. Thomas (31:47.534) Og få noget data også om hvad skal vi trigger? Skal vi overhovedet trigger noget? Fordi det nemlig det, at man kan overtinge det. Det er også det, vi plejer med tracking. Der er også mange, vil gerne bygge den helt store forkrog med løsning. Og så ender de med at bruge 5 % af det. Lad os nu lige bygge de 5 % og så stille og roligt bygge på, som vi ved, skal bruge det i stedet for. For ellers har du brugt tre måneder på at bygge det fuldstændig perfekt. Og ja, det kan tracke alt, når du ved alt. Du bruger kun 5 % af det. Så alt den tid, kan bruge på, eksekverer. Lad os lige... Lars Nielsen (32:02.926) Ja. Thomas (32:16.558) Der vil jeg hellere gøre det om, men det er også en smagsang, men det min preferens, fordi jeg synes, at der skal også noget data ind, og så er bedre finde ud der er noget vi ikke helt ved over, det må vi finde ud hvordan vi finder ud af og så bygge det på. Og det lidt det samme her, lad os lige få The Basics op at køre, det er vores best guess, og ja, det kunne godt sikkert optimistiske måder, men lad lige få lidt data på, hvad er det egentlig, så vi har en idé om det. Så idéen med PLG, også det hele med at være meget datadrevet og kigge på det, men også snakke. Lars Nielsen (32:29.39) Yes. Thomas (32:45.422) med brugerne og interviewen og forstå. Du kan få noget i dataen, du kan bare ikke få alt. Så forstå deres historie, hvad er deres resonarman, hvad vil de gerne, hvad skal man spille på, altså det er ved at snakke med. Lars Nielsen (32:48.142) Yes. Lars Nielsen (32:58.414) Og det en ting, ved jeg godt lige, det råd jeg kommer med her nu, det kræver, at nok er en virksomhed af en vis størrelse, før man kan gøre det. Men flere af de ting, du nævner bl.a. det der med at række ud og så sige her nu, er kun 3 dage til, det løber ud, og det du siger til allersidst med, ræk nu ud til deres brugers spørg. Der er rigtig mange virksomheder, som jeg selv har enten været involveret i eller arbejdet for, eller talt med derude. Der har et supportteam derude. Thomas (33:16.526) Mmm. Lars Nielsen (33:27.662) som ikke bliver brugt til det her. Og det synes jeg er så synd. Et supportteam er altså ikke kun folk, skal svare på spørgsmål fra kunderne eller frustreret kunder. De har en super god kontakt med rigtig mange af kunderne. Så brug nu dem til at aktivt række ud til kunderne til at sige, nu er der tre dage, så løber det tør for de her features. Fordi de har måske været i kontakt med Thomas for support i forvejen. Thomas (33:29.486) Ja, og det er så ærgerligt. Thomas (33:42.478) Hmm. Thomas (33:50.798) Mm. Thomas (33:55.022) Præcis. Lars Nielsen (33:55.534) Så får Thomas for support til Rækod, fordi de føler, at de har en connection med dig allerede. Det er nemlig en helt anden dialog. Thomas (33:58.862) Det en helt anden dialog. Det ører altså konverteringen ret meget. Og er der også nogle gange det der med at at vi skal jo kun køre PLG, så det må vi ikke. Det skal også kunder, så det skal skalere alt det der lige nu. Men til gengæld får du dataen på, hvad det virker. Hvad er det, man skal sige, eller hvad det er, vedkommende fra supporten, hvad man skal sige for upgrade. tak. Så kan du begynde at automatisere og gøre det smart. Så det er sådan en, er helt enig. Lars Nielsen (34:28.238) Do things that don't scale. kan ikke engang huske, hvem der har skrevet bogen. Nå. Men do things that don't scale, så må du simpelthen finde ud af bag efter, hvordan du skal lære det, hvis det virker. Thomas (34:41.166) Ja præcis ikke. også fordi man skal have noget initielt data for at kunne træffe en klok i slutningen. Og så kan man sige okay, helt til start med for eksempel, så snakker jeg jo, hvis det er man slet ikke gerne noget, prøv se om der er noget data at med. Men ellers snakker jeg i virkeligheden med eksisterende brugere og potentielle nye, som ikke har hørt om det før. Og så den vej igennem, så verificerer jeg. Så er det ligesom dataen til at verificere. Okay, det er cirka sådan her vi skal starte, og det det vi skal spille på. Det er cirka sådan her vi skal formulere det, bla bla bla. Lars Nielsen (34:48.078) Ja. Thomas (35:11.022) Så begynder du så at kunne krydre det mere og med noget mere kvantificerbart data. Men jeg vil stadig altid have loker for stadig at tale med kunderne. Det er altså der man får alle The Golden Nuggets. Lars Nielsen (35:20.238) Det en med gulvunderne her. Lars Nielsen (35:24.526) Thomas, skal så til at stille og roligt og grunde af de her seks ting, du lige har gennemgået nu. Jeg stiller det her spørgsmål til rigtig mange af dem her med i podcastene. Det bliver sådan lidt, det kan man ikke helt sige. Men hvis du nu skulle sige, af de her greb... Thomas (35:27.854) Ja, Mmh. Thomas (35:39.406) Haha! Lars Nielsen (35:43.694) som en virksomhed skulle starte med. igen, jeg ved godt, det ikke kan isoleres og alene på lang sikt. Hvis du skulle sige, en af dem kommer noget gang med, at er hurtigere nemmere komme i gang med, og du vil se resultater, kan du så nævne en af dem? Thomas (36:02.222) Måske, men i lige en lille smule kontekst, fordi de her seks er jo også den nemmeste måde at understøtte næsten hele rejsen på. Hvis du piller en af dem ud, så taber du i virkeligheden måske også nogle der. Men du kan sige profilering... Lars Nielsen (36:03.758) Ja. Thomas (36:25.902) Hvis du ikke har det, det virkelig godt sidder start, fordi det kan give dig en initiæl forståelse for hvem der kommer og hvad de potentielt gerne vil, så kan det godt, sige, du har ikke noget anbundning flow, har ingenting, der intet andet end det. Men hvis du stadig forstår, okay det er den her type virksomhed, det den her person i virksomheden, og det her er deres use case, så vil jeg Wop påstå, eller lad det er 40 % af dem der kommer, er allesammen sammen, så vil Wop påstå, så har du også en ret god idé om hvad der måske er, at du begynder at teste af. Lars Nielsen (36:55.054) Uhuh. Thomas (36:55.246) i alle de resterende og hvad kunne være i Growthloop, skulle begynde at kigge på. Hvad skal vi sige det her e-mail upgrade for, fordi hvis det er the use case, så er nok de her features, vil være kede af mest. Hvad skal vi spille på i e-mail onboarding osv. Så den isolerer sig godt, den giver der grundindsigt i at forstå, hvad vil for menig i mening at gøre nu. Lars Nielsen (37:19.406) Fantastisk! Thomas (37:20.462) Sådan dejlig langt svar på et simpelt spørgsmål, men jeg vil helst tage den jo angst ud nu med. Lars Nielsen (37:22.766) Jeg vil også sige, Thomas, er heller ikke lige i verdensmester. Jeg fandt mig i kortet. Det er der mange mennesker, kan skrive under på. det er helt okay her for min podcast. Thomas, tusind tak for, at du lige ville bruge lidt tid på at dele ud af din viden. Thomas (37:40.27) Det føler jeg. Det fedt. Lars Nielsen (37:43.374) Kan du ikke fortælle lytterne og serierne derude, hvor finder man derhenne, og hvis man gerne vil have en god snak med dig og vide lidt mere omkring PLG og andre ting, arbejder med, hvordan får man så fat i det? Thomas (37:56.27) Man kan gå ind på moxy.dk, der skriver alle mulige ting. Så kan man endelig connecte med mig på LinkedIn. Jeg kører også nogle open doors en gang imellem, så kan man booke 45 minutter og snakke om alt på GTM eller PLG. Lars Nielsen (38:05.838) Uhuh. Lars Nielsen (38:16.622) Fedt. Jeg er jo kæmpe fan af folk, laver de her åbne drås og bare deler ud. Jeg ved jo godt, i den sidste ende, er det jo en form for en leadgenerator. Thomas (38:26.03) Jo jo, det kan du sige, men det også bare en måde at lære folk at kende på. Jeg synes altid, er sjovt, fordi man får altid både nye idéer, men også bare at nye mennesker at kende med. Forhåbentlig kan hjælpe med et eller andet på rette vej. Om ikke andet, så er man jo et nye spændende mennesker. Lars Nielsen (38:39.886) Jeg har selv deltaget et par stykker af dem, jeg er kæmpe fan. Jeg har altid gået derfra med noget. Selvom folk bruger tid på at tage penge for, så går man altid derfra med noget. Thomas (38:51.374) Ja, præcis. Lars Nielsen (38:53.55) Thomas, tak for det. Vi linker både til Moxii.dk og din link derinde i show notes. Og til alle jer, lytter med og ser med derude hos nu og giv den den her berømte tummel op. Jeg ved, det er noget rigtig boomer-agtigt at sige efterhånden, men giv den nu et thumbs up ind og vi ses nu. Thomas (38:55.246) Til tøj. Thomas (38:58.766) Og nu smukkes. Thomas (39:06.509) Du er da også stop af, ikke, Lars? Er du ikke også stop af? Lars Nielsen (39:13.006) Det sjovte er, jeg faktisk er nu undersøgte, fordi der er en, kaldte mig en boomer på tidspunkt. Og jeg er jo fundet ud af, nu er jeg 50+. Jeg er faktisk generations X, og det synes jeg, lyder lidt sejere end at være boomer. Thomas (39:23.182) Er rigtigt? Ja, det lyder lidt sejr. Fint. Den tager vi. Generation X. Lars Nielsen (39:28.622) Så giv den en tommel op og gå ind og følg mig derinde. Thomas, tusind tak for det. Thomas (39:33.55) Selv tak.